本文来源于微信公众号：经纬创投

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写这篇文章缘起于，主页君在后台留言中发现了几位将“极致创新”发挥到一定境界的朋友。

事情是这样的：我们经常会在文章推送后的第一时间收到一些还不错的留言，但当你精选这条留言后的半个小时，再去看就会发现这位朋友不仅改了头像，还改了微信昵称。而且呢，微信名还非常亮眼，一般都是以“产品 / 业务+欢迎加微信+微信号”的形式出现。(被蒙在鼓里的主页君多次深刻地反思自己为何如此不细心，后来才发现被套路了)

通过卧底观察和采访，我们发现，他们确实还蛮敬业和有趣的，以及特别擅长挖掘“人性的欲望”和背后的商机。谁没屏蔽过几个微商朋友，然而又在深夜之时偷偷地窥视他们的上新呢?这个群体中的KOL，也是把互联网“乐于分享”的精神用到了极致，他们会通过出书传授一些成功学的秘籍，主页君都认真翻看了一下，毕竟也很好奇如何做到月入五十万。

在这个过程中，我们也看到了一些蛮有趣的数据——据 2017 年中国社科院和腾讯大数据发布的《社交网络与赋能研究报告》显示：中国超过半数的年轻人愿意尝试以互联网和社交网络为平台的职业，其中排名第一的是“微商”，比例达到30.3%;据《 2016 年中国微商行业发展研究报告》显示：截止 2016 年底，微商的总体市场规模已达到3607. 3 亿元，同比增长了98%;微商从业规模达到 1535 万人，同比增长22%。

看到这些数据后，我们还是蛮吃惊的。都说互联网已经开始上下延伸，今后拼的不仅是创新，还要拼谁能够真正充分延展用户价值，谁又能以最低的成本去获客留存等等。不管这个行业被调侃几多，他们确实是蛮拼的。那么这一次，让我们像“走进科学”一样走进TA们吧，以下，Enjoy：

微商在“引蝶和裂变”这件事上，除了极致创新的打法之外，也非常注重“对症下药”，即一切的营销归到原点，还是对目标用户的锁定。

所以一开始，我们决定先对微商的“目标用户”做一个简单的画像，更便于大家对后文方法论的理解。

• 中低收入的女性是微商的主要用户，所以大多微商产品“类目单一，门槛较低，性价比高”，相比线下或传统电商有价格优势;

   

• 微商近半数的用户分布在三四线城市，由于获取信息的渠道匮乏，他们更容易接受“人际传播”和“朋友圈购买”，也更容易受“口碑和KOL”的影响;

   

• 不同年龄用户购买产品侧重点不同， 30 岁以下用户以美为主， 30 岁以上用户以吃为主。微商会根据朋友圈的年龄构成，选择主攻战场......

以下，是他们的具体打法：

他们特别懂抢占流量的入口

“我们说的是起名和抢占用户时间的艺术”

❶ 一个好名字是保证流量的基础

如果去翻看微信通信录，会发现微商总是排在最前端的一群人，仅次于“星标用户”。不管是葬爱家族还是二次元少年，他们起名字的方法论，遵循“高效连接客户”的原则。常见的模板是：A字母打头+业务 / 产品种类+手机 / 微信号码。

光是字母A开头，是不够的。由于微信通讯录的联系人排序按字母序逐个呈现，比如A apple就一定排在A dodo前面。这也是微商们在起名时比较注意的点，想尽一切办法“加足戏”。

 

❷ 抢占用户的关键在于研究他们的时间

根据多份社会消费心理调查报告显示，深夜是人们购买行为最不理智的时段。在 2017 年的“双11”，上亿“剁手党”的战斗力足足持续到了凌晨四点。

根据阿里大数据显示，每月在 0 点至 4 点之间，打开天猫、淘宝 4 次以上的人数超过 8000 万。其中，20%的深夜剁手党每月登陆 12 次以上。也就是说，有 1600 万中国人，平均每周就有超过 3 个晚上，在 0 点以后开启“夜淘族”模式。而且他们中的大多数购买能力较强。

为了顺应这种新的生活习惯，微商不会选择在工作日的白天去刷屏，而是在晚上 9 点- 12 点开始定时发布商品信息。这种方式不仅更容易被大家接受，也节省了在营销上所付出的“时间成本”。

❸ 不是什么产品都能带来红利

一个好产品是微商安身立命的根本，如果前期产品没有选好，那么后期的一切包括推广、成交、售后、裂变都会困难重重。

微商选择产品的三大原则是：

⭕就近原则：尽量选择自己家乡的特色产品，为的是给用户留下“我的产品是同类里品质最好”的印象

⭕就熟原则：微商讲究“熟人营销”，所以在选择产品上也倾向于满足“熟人需求”

⭕就源原则：规模化的长期发展，离不开成体系的货源管理，这也是扩大市场的前提

他们眼里的“好产品”必须符合以下六大要素：品质过硬、通用性强、高复购率、竞争相对小、易展示 / 传播、售后简单。

他们特别懂用户心理

“我们说的是人性以及如何用语言的艺术制造商机”

❶ 有时候，关键词就能获得关注

通过分析各类人群的朋友圈，我们总结了微商们最爱用的营销话术Top3：

⭕潮人 / 明星同款

⭕人气产品，全美 / 日 / 韩 / 欧断货

⭕马上就要涨价了

原则就是——“打动了消费者的心就是打动了他们的钱袋。”比如：

⭕类似“涨 / 降价”、“甩货”、“爆款”、“秒杀”和具体的价格，就是“夺取眼球”最有力的手段，利用了“稀缺原则”的漏洞;

⭕各种宣传海报 / 小视频的视觉冲击，正如“眼球营销”所说——商品留给消费者的第一印象决定了购买兴趣。

 

❷ 研究用户心理，是成交的关键

一个好的微商，最重要的特质在于可以满足客户的心理需求，甚至挖掘出客户新的需求。好产品、好服务人人都会，但了解客户的心就属于进阶难度了。

微商惯用的套路是——“三步法”：

• 第一步，进入对方的世界(描绘用户的内心需求);

• 第二步，把用户带到他的世界边缘(引导购买欲);

• 第三步，将客户带入你的世界(满足用户欲望)。

在这个过程中，还需要：为产品增添神秘感;抓住顾客的渴望心理;把握客户的恐惧心理。拿渴望心理简单做下分析：

“渴望心理”：对于有产品需求的用户来说，价格反而是对其消费决策影响最小的因素。产品的价值高低从来都不与产品本身有关，而是直接受客户的渴望程度影响。所以微商在产品介绍中常会使用“用了就会如何如何”这类话去把产品本身有利于客户的价值做最大化强调。

❸ 他们特别能挑逗人的欲望

快节奏生活的人，穿梭在各种格子间，谁能每天闲来无事了解最新最牛最好玩的东西呢?

微商很好地把握了消费者的认知漏洞和猎奇心理，他们总能在第一时间告诉你“该买什么，该吃什么”。可以说他们才是走在生活方式与消费升级头一拨的人。

比如，主页君的一位朋友就经常被“可爱又努力”的微商所“诱惑”。在深夜在清晨，这些生猛美味的海鲜鲜活地通过小视频在你的大脑和胃前跳动。请各位朋友感受一下，一枚吃货如何对这些小可爱们说不。

 

❹ 饥饿营销和制造假象

我们曾经在一篇潮牌报告《 9 大潮牌300 名消费者 下一个万亿市场?》，讲了饥饿营销——“当某款产品非常热销时，Supreme反而会停止生产，这让它在二手市场的价格奇高”。

饥饿营销作为一种相对传统的营销手段，并不是一线品牌所专属的“限量哲学”。微商们也将它运用地游刃有余。比如他们会有意调低供应量，以达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”来吸引眼球，增加人气。

常见的套路用“最后一拨秒杀”、“仅此X件”、“长期断货，最后X个”、“限量预售，欲购从速”等充分吊起来消费者的胃口，让你不由地感觉“不买就亏了”。

 

他们特别懂增信

“我们说的是低成本获客”

❶ KOL的背书

流量和销量已经印证了各路KOL的带货能力，微商也将这些网红或者明星的背书价值发挥到了一定程度。不管通过PS，还是真实截图，由各种超级大V形成的粉丝关系链是朋友圈经济的一大出口。

他们总能找到对的人，为自己“代言”，哪怕只是卖同款，也要不一样。

在这里举一个很有趣的例子：去年，美国前总统奥巴马出席了在上海举办的某场企业峰会，霎时间就在朋友圈火了。原因是大批微商在与奥巴马的握手合影后，将这些图片 / 视频发到了朋友圈，并表示自己的产品得到了奥巴马的高度认可。

 

❷ 增信机制

没有人愿意把钱交给陌生人，微信交易不同于淘宝，可以借助三方托管，因此与用户之间建立信任对微商而言尤为重要。最常见的方法有：使用者反馈，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。

大部分的微商并不设置好友验证，加了好友之后，如果客人没有讲话，他们还会主动发图片和小视频来宣传产品，营造良好、专业的经营态度。比如护肤类产品微商，跟用户建立信任的流程大致是：首先，简单询问消费者在护肤方面的困扰和问题;接着，以专家的姿态传授护肤的方法和建议，渐渐引导消费者关注自家产品并耐心介绍和解答;这当中，也会使用一些来自其他消费者的使用反馈，加强背书;最后，不强迫购买，反而提供更多福利，比如产品体验和长期皮肤咨询，让消费者安心。

这样做的好处是：第一，可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端;第二，完成交易后，持续提供服务，提升用户好感度，建立口碑;第三，获得和客户更多交流的机会，更多的交流就意味着更多的机会。

拥有了一大批忠实的“回头客”，又形成了自来水，在各个人的朋友圈中流通，形成了不同的循环链，想不月入五十万都很难

❸ 适当的高冷，也会带来不一样的效果

在增信的话术上，以前大多数人选择保守打法—— 360 度无死角贴心服务。但其实也不是所有的消费者，都对这种“过分友好”的态度买账。

趁着消费升级的东风，微商们也会在有些时候告诉消费者——一分价格一分货。比如他们会说：“如果你想要其他便宜的，可以去找XXX，我分分钟可以给你介绍。但一分钱一分货，你自己想想吧。”

这样一来，微商就成功摆脱了“推销”的嫌疑，反而让消费者为产品买单。当然，这种“高冷感”也不能空穴来风，光凭话术。想要不低人一等，还是需要“货硬”来支撑。

 

他们特别懂组织管理

“我们说的是如何通过利益分享和激励机制打造凶悍团队”

一个有战力的团队，是做任何一件事的基础。提高效力的第一秘诀就是找到合适的人，结合他们的长处、工作方式，并辅之以激励去创造更多的可能性。不黑不吹，微商在这方面简直是极致追求。

❶ 分群管理

心腹群：主要由长时间合作的朋友组成，重点是加强感情交流。各种线上交流和线下团建，不仅能活跃团队气氛，也能逐步建立统一的价值观和文化。

管理群：主要由管理者组成，重点是加强业务交流和问题反馈。具体工作包括定期检查成果，设置阶段性目标，业务培训。

大团队群：重点在于调动每一个人的积极性，让大家有归属感，让整个团队朝着一个目标不断进步。

❷ 培养群管理

注意观察每个群中积极、充满正能量的员工，将他们培养成群管理员，每个月给予固定奖励，督促他们管理团队的积极性，不仅丰富了他们的经验，也分散了管理精力。

同时需要有一个完整的SOP(标准作业流程)，用于培训新的员工。

❸ 四大要素

第一，初期给予完整的培训，待团队强大时，寻找适合做管理的优秀人才;

第二，善于沟通，加强交流，传递有价值、有意义的内容;

第三，帮助团队中的每一人成长，以“团队利益最大化”为目标;

第四，为团队中的每一个人设置利益分享机制，有奖亦有罚，同时他们很认真地在为每一个成员描绘“美好未来”。(认真到一定要出书才行)

 

以上，是我们经过了调查、采访、卧底和分析所得出的结论和总结。客观地说，微商也是种职业，有其弊端，红线绝不能踩。写这篇文章是因为我们在这次采访和调查的过程中，确阿实在这个群体中发现了一些有着“梦想和激情”的人，他们真的也是超级拼。

也正如我们开头说的，这篇文章的借鉴意义在于——想要做好“引蝶与裂变”，系统性 / 创新性的打法是一部分，更多还是要针对目标用户“有的放矢”。

自古套路皆流量，微商又何尝不是在追求极致呢?那么你中招过吗?不如跟我们分享一下你与微商那些“斗智斗勇”的故事~