华为出来创业的，有一个很明显的弱点和强点，就是擅长搞定项目，却没有办法搞定流量，在华为体系中搞定流量的能力是比较差的，一旦进入需要“流量”的行业就束手无策。

来源 | 曲高和众(ID：m1557)

文| 孟庆祥

看看我下面贴出的这个图片，这是我营销课程的一张图，所有的销售都是流量x 转化率(这个题目改天写，应该比这个更前面的一篇)，行业的差异仅仅在于获取流量的方式和提升转化率方式不同而已。

我在 5 月 15 号， 16 号发了两篇文章谈营销的问题， 5 月 15 号的文章中说从营销的角度看，世界上的商品(包括服务，以下统称为商品)可以分成人人都需要，用户稀疏的，用户明确的三种。然后，从用户购买商品的在意程度上又分成低介入度和高介入度的两种，组合起来共有 6 种销售模式。因为世界上基本没有销售目标明确，用户介入度很低的商品，实际上的销售模式组合剩下 5 种，然后，用户介入度很高，同时又是人人都需要的商品，通常被区域分割和卖方市场两种方法搞定，营销花样不是很多。如房地产、上大学、学位、医院等重要设施就是人人都需要，用户介入度很高的商品，这样的商品营销由于人人需要、用户介入度很高，因此成为卖方市场，买方面临着严重的竞争。这种模式比较简单，所以，最后的营销组合简化成四种。

在这四种营销中，用户明确、高介入度商品，卖方都很清楚买方是谁，需要做的工作只是提高转化率，不需要流量。华为在电信运营商销售设备是典型的这种方式，他们多年的实践、优化，摸索出一种提升转化率的销售模式。凡是客户很明确的市场，只要华为进入即可无往不胜，摧枯拉朽，有“北风卷地白草折”的气势。提升转化率的事情，以后或许我也会写文章论述，本文不探讨这个问题。

华为出来创业的，有一个很明显的弱点和强点，就是擅长搞定项目，却没有办法搞定流量，在华为体系中搞定流量的能力是比较差的，一旦进入需要“流量”的行业就束手无策。华为手机尽管销售的很好，但这里面的用到的方法需要很强大的投入和背景，这些条件不可复制，所以，一旦环境变了，就没什么卵用。华为在企业网、云计算等领域，获取流量的方式仍然非常蠢笨，延续在运营商卖设备的习惯做法，投入太大，不能获得经济性。我认为，华为在这种领域还没有领悟到关键的法门，距离解决这种市场，统治这种就差的更远了。

另外三种模式：人人都需要的低介入度产品，用户稀疏的低介入度产品，用户稀疏的高介入度产品。要想销售这种类型的商品务必先要解决流量问题。

我把解决流量问题的方法分成三种：

第一种，苦逼死磕方法。

对于创业者、大公司进入一个新行业者，籍籍无名，用户基本上不可能主动找上门来。如果你销售的是人人都需要的商品，比如在网络上卖运动鞋，买坚果等等，但你发现所有这种类型的商品流量都被别人控制，你想搞定流量是极难的，没钱，没有配套也没有各种资源，还是要死磕。如果搞的用户稀疏的商品，面临的困难也是双重的，籍籍无名的你和不知道在哪里的用户如何匹配?方法只有一个就是死磕，不能浪费任何机会，一单一单的磕，当你不断的改进的产品，让它日益变得有竞争力之时，销售的每一单主要并非你获得收入和流水，而是商业势能的积累。苦逼死磕模式要想上一个台阶，每一单的销售必须获得收入之外的无形收益，如果不能积累起来势能，就只能陷入终身死磕的苦逼模式。

第二种，饱和攻击法。

步步高兄弟，OPPO、VIVO这两年的收入销售搞的风生水起，非常牛逼，去年这两家都排名前三，而且他们手机单台售价比较高，有钱赚。OV创造的营销奇迹在改开三十多年的历史上不断上演，总结起来也很简单，就是敢于饱和攻击。

过去的长虹、海尔、三株口服液，孔府家酒，现在的步步高兄弟、东阿阿胶、六个核桃之类的，在营销策略上是一致的，就是饱和攻击。

以广告投入为例，厂家发现投入广告可以获得比广告更多的收益，那么他就会追加广告投入。如果请代言人划算，那么他就会请更多的代言人，等等以此类推。

显然，广告投入所获收益不会无限增加，到了某个点上，广告投入成本就会高于收益获取。典型的就是秦池酒业，投入 6000 万广告时获得 2 亿元的收入，当投入3. 12 亿广告时就无法获取大于广告的收益了。

饱和攻击的意思就是奋勇的营销投入，直到超过了盈亏平衡点。你把广告联想到店铺、营销人员数量等方面，道理也是相同的。行业的差异是营销组合套路、营销资源投入的差异。懂行的就是能更好的配置资源，一旦摸清了资源配置，就推到饱和攻击的档次，流量就会被最大限度的争夺。

都说步步高牛逼，他们是小家用电子领域的杀手，他们进入那个行业都会让对手胆寒。从他们整个商业表现来看，他们方法就是在搞明白一个行业如何配置营销资源之后，迅速发动饱和攻击。

在抗美援朝时期，美军有个将军叫詹姆斯·范佛里特，此人非常迷信弹药量。我到网络上拷贝一段：

1951 年朝鲜战争美国 8 月夏季攻势中，对 983 高地的攻击时，九天中仅消耗的炮弹就高达 36 万发，平均每门炮每天 350 发，特别是在上甘岭战役中，美军调集兵力 6 万余人，大炮 300 余门，坦克 170 多辆，出动飞机 3000 多架次，对志愿军两个连约3. 7 平方公里的阵地上，倾泻炮弹 190 余万发，炸弹 5000 余枚，战斗激烈程度为前所罕见，特别是炮兵火力密度，已超过第二次世界大战的最高水平。如此惊人的弹药消耗量被称为范佛里特弹药量，也就使得以后如此高的弹药消耗量被称为“范佛里特弹药量”。

范佛里特弹药量成为一个军事术语，饱和攻击法就是在商业战场中投入范佛里特弹药量。中国的绝大部分营销奇迹都是范佛里特弹药量的胜利。

OV现在在印度，在马来、在越南等人口大国，正在疯狂的展开饱和攻击大法，用范佛里特弹药量进攻这些市场。

第三种，缺省选项法

饱和攻击法尽管有效、好使，缺点也显而易见，就是投入巨大，而且，平衡点虽然存在却不好推测，激进的营销经常会越过平衡点，让营销成为一种灾难，这样的案例在中国营销史上很多很多，吴晓波的《大败局》中的 19 个案例很多都是营销强度太大，越过了盈亏线，营销变成了灾难，扯着蛋，很快精尽人亡。

比范佛里特弹药量更好，更高明的方法就是成为缺省选项。

IBM有句话说，没有人因为购买IBM产品被解职。其逻辑是这样的——IBM已经业界最牛逼，它的设备出问题就是天命，买别人的问题更多。如果购买其它厂商的设备出了问题，人家就有理由问责当时人，把当事人搞定。这个逻辑在许多行业都成立，IBM就靠这句话，混了几十年，赚了无数钱财。

在大街上口渴，路过一个报刊亭，你并不清楚该买啥饮料，然后就让老板给你拿了一瓶可口可乐，就是因为可口可乐是缺省选项。

可以说，美帝被天朝牛逼，美帝的企业比天朝的企业牛逼，就是因为他们许多企业都成了缺省选项，美帝特别擅长干这个事，这里面的学问绝非我一篇文章可以讲清楚。

前天出去办事，中午一个人不知道吃什么，一堆饭馆。我一看有一家麦当劳，然后进去整了一个巨无霸套，这就是缺省选项的威力。当然，中国部分的麦当劳已经不是美国公司了，前一段时间卖给一家中国公司了。

中国也有公司慢慢的做到了这个地位，例如华为在运营商设备市场就成缺省选项，买电信设备不考虑华为一般是不可思议的。在手机市场上，华为比OV的高明之处就是他获得了某种“势”，他们并不是通过饱和攻击这种打法取胜的。所以，你会看到去年增长率超过100%的步步高兄弟痿了，华为的市场占有率还在上升。但是，华为和美帝的缺省选项打法还是有差距的，华为只是撞上了一点门道，并未领悟好其中的真谛，离熟练操纵还有不小的距离。