作者：Lisa

来源：营销航班（微信号：YXHB18）

导语

本篇为你解决痛点，爽点，痒点，以及心理学知识如何在营销和文案中输出应用。找到产品性感的时机，然后卖出去。

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说到韩剧，想起了7- 8 年前的我。曾如痴如醉的沉迷于它，每晚看到凌晨1- 2 点，被我妈骂完，又偷偷的爬起来继续看。

很多人可能会说，看韩剧的女生都是花痴，就是冲着颜去的。其实，回过头来看那时的自己，这并不算真正的原因。我觉得韩剧，更多的是满足了我们很多女生对想象中理想自己的需求——即使长得普通，没有傲娇的颜值和身材，也可以有帅气多金又痴情的男友，收获浪漫唯美的爱情......用产品大神、中关村才女梁宁的话来说就是，它满足了痒点需求，即满足我们对虚拟自我的想象。

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除此之外，她还介绍了另外 2 种产品机会——痛点和爽点。怎么理解它们呢？

痛点，多数时候是指尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求，得不到满足还会让人恐惧。比如，女生因为长的胖，老是被男朋友嫌弃，于是想通过吃减肥药来解决遭嫌弃的痛苦。

爽点则是指，能被即时满足的需求。比如，炎热的夏天做完户外运动，水分大量流失后，狂热不安的你想解渴，立马就能喝到一瓶冰镇汽水的爽感。

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这时候，你可能会问，那我的产品是该选择痛点、痒点还是爽点呢？

这就需要从用户身上找答案了，根据他们购买你产品时的决策来定。

1）当用户的决策偏理性

如果你的产品，让用户考虑的是未来、考虑别人，是重要难点问题，金钱成本、时间成本也高，这时候用户的决策成本高，他会偏理性，利用各种逻辑推理等综合评估你的产品是否符合他的需求。建议考虑痛点或痒点。

2）当用户的决策偏感性

如果你的产品，让用户考虑的是现在、考虑的是自己、决策轻、比较容易做到的。这时候因为决策成本不高，用户会偏感性，可能会因为感觉上的爽而购买你的产品。那你可以考虑痛点、痒点和爽点中的任何一种。

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1）比如，很多健身房的办卡套餐服务，让用户考虑的是自己的健康、形象的管理——考虑未来，时间成本高。用户在做决策的时候会偏理性去分析这个服务值不值得买，值不值得付出时间。

这个时候，可以戳中痛点去说服用户——还没到中年，就活成了中年妇女样，身体抵抗力下降，皮肤变差，还要遭老公的嫌弃，被小三比下去。通过用户对未来的恐惧，来促使他们办卡。

也可以利用痒点，对用户虚拟形象的描述去打动用户—— 40 岁的我依然是少女，有傲娇的身材、细腻的皮肤，受众人宠幸。而你早已成了中年妇女，一身的赘肉、满脸的雀斑，遭老公嫌弃···

2）比如我们都熟悉的可口可乐，作为一种高热量的碳酸饮料，显然是不利于身体健康的——不让用户考虑未来，只考虑现在、支付成本低。

这个时候可以诉说爽点——如前面所说，炎热的夏天打完篮球，大量出汗后，狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐，爽呀！

可以利用痛点——炎热的夏天，剧烈的户外运动让我干渴难耐，喝水补充不了能量，喝果汁饮料显得不够酷。一口可口可乐下去，能量瞬间补充回来，还让我看上去很酷。

也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样，品味这够爽的感觉了。