刚刚看到一则新闻讲中小企业如何使流量转化为销量，已成为企业网络营销的瓶颈。从问题的表象来看，这个结论没有问题，但是还是没有抓到问题的本质。

　　我们今天就来探讨一下中小企业网络营销的瓶颈到底在那里。首先，我们先了解一下网络营销的流程，在潘霄纯以前的一篇文章《传统企业B2C网络营销七步速成法》中提到中小企业网络营销有七个步骤，第一步..建设网络营销平台，第二步.广而告之，第三步.进入平台，第四步.产生共鸣，第五步.在线咨询，第六步.获得购买方式，第七步.完成交易。

　　第一步建设网络营销平台，对于任何中小企业来讲都不是问题，一个.com域名，200兆服务器空间，一年的费用不过200元，国内知名B2C,B2B网站开个店，费用为零，网站日常维护，需要一个人来做，招一个懂得ps和一些简单的技术的员工，西安目前1200元就可以招到大把这样的人。中小企业准备完成第一步，需要支付的费用每年为14800元。

　　第二步广而告之，中小企业根本不知道网络推广能为企业带来什么，面对网络推广往往是束手无策。无奈之下找到一些网络营销公司做关键词，我之前咨询过的一个企业，他们找网络营销公司做搜索引擎的关键词，网络营销公司保证关键词在搜索时排在第一页前三位，每个词每半年的价格是2万元。我们暂且不论做关键词的性价比如何，通常做关键词的公司会咨询企业需要做什么样的关键词，企业无人懂网络消费者的消费习惯，不懂搜索引擎，往往造成的结果是白酒企业关键词做“白酒”服装企业关键词做“服装”。他们根本不知道做这样的关键词对销售工作来讲几乎无用。下面我们举例说明如何做搜索引擎关键词。

　　前一个月，潘霄纯带两个兄弟为国内某知名家电企业做关键词，仅用两周时间完成了近50个关键词的收录工作，排名都在搜索引擎第一页。做的这些关键词也是我精心选择的，要充分考虑，消费者登陆搜索引擎后，最有可能去搜索什么。例如，如果有网友想购买一台电压力锅，那么他有可能搜索电压力锅的安全问题，电压力锅的使用问题，电压力锅的菜谱，电压力锅的品牌等等，通过对这些问题的了解，才可能确定他是否去购买电压力锅，买什么牌子的电压力锅，有网络消费经验的可能会登陆网店购买，而没有网络消费经验的，很可能选择传统渠道购买，当然对于企业来讲，不论从什么渠道销售出去的都是企业的利润。

　　除了关键词，还有很多网络推广手段，不论是博客，还是论坛，有的企业请网络推手在博客论坛做推广，对于中小企业的产品来讲，博客论坛的推广，所能起到的作用是提高产品的知名度，而无法提升产品形象，即使网络遍地都是你的广告，你是山寨手机，那你就是山寨手机，对品牌形象的作用十分有限。那么中小企业在论坛，在博客应该推什么，潘霄纯曾经设想推文化，推流行时尚，推生活情调等等，然后通过文化，通过时尚提升品牌形象，再进一步才是销售工作。

　　第三步，进入销售平台，目前中小企业网站的销售平台，都是企业名片，每个企业都急与告诉顾客，我是干什么的，我的历史是什么样，我卖的东西都什么样等等，太枯燥乏味，对顾客的吸引力非常有限，特别是做B2C的企业，这样的平台是非常失败的。我们的中小企业必须明白，我们的网络销售平台不仅仅是销售平台，还是售前咨询平台，售后服务平台，在内容的制作上要贴近消费者所想要的。例如卖红茶的平台，消费者想买红茶，通过搜索引擎找到网站，但是看到的全是红茶的价格，红茶的图片，其它的一无所知，消费者如何会信任这样的产品。当消费者进入销售平台，一定要吸引住消费者，让消费者在平台内能够解决每一个疑问，最终产生购买的行为。

　　第四步，产生共鸣，对于我们的中小企业，传统渠道的销售，大家都明白如何产生共鸣，网络销售也是同样，通过文化，通过产品功能等等都可以和消费者产生共鸣，进一步增加消费者的信任。

　　第五步，在线咨询和传统渠道咨询没有太大的区别，唯一的不同是双方无法面对面交流，但是目前视频语音技术的发展，网络咨询的沟通不是问题，企业也不需要付出什么费用，无非就是人工费。QQ等在线咨询工具可以满足所有的在线咨询功能。

　　第六步和第七步是交易的收尾工作，没有什么大的问题存在。

　　从上面的分析看，中小企业网络营销的关键问题是在如何使流量转化为销量，而更具体的来说是如何推广的问题，什么样的产品选择什么样的推广平台，什么样的产品制作什么样推广内容。中小企业只要做好了推广工作，网络营销必然是迎刃而解。而如何做好推广工作，这需要网络营销人才，目前网络营销教学跟不上网络营销的发展，这才是制约中小企业网络营销发展的真正瓶颈!   (作者 潘霄纯)