销售重在创新，处处皆利润。一个产品能否销售成功，是有一定的技巧的，结合销售场景，恰当的销售话术训练，恰当的销售剧本，点滴之间，有助于连带销售

这是个经典的营销小故事。话说，有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

        有什么营销技巧呢？

         原来是在右边那个粥店。服务小姐笑脸相迎，每进来一个顾客，盛好一碗粥，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
         而当顾客走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着迎进去，盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？” 爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。
        一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋，收入增加也就好理解了。
        我们不妨再看看点餐训练有素的销售高手——麦当劳。
        麦当劳收银机上的广告牌，背面是印着几句销售话术的，例如第二杯半价之类的：
        您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多花5元）
        您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）
        您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？
        店员顺势的问了句“饮料要来一杯卡布奇诺吗”
        结账前总要问一句：“您还需要点什么？”，（因多说这一句话，每年给麦当劳多赚回几个亿）
        这让我想起日本的超市收银员。
        去日本的时候，发现很多日本超市的收银员，后面都陈列着商品，结账的客户看着，问还要点什么，最后也成交不少，我印象很深，原来收银员也是销售员。
        粥店加鸡蛋、麦当劳和日本的例子，背后的人设根据是什么呢？
         我们不妨先从心理学角度看一下。
         原来，心理学上有个名词叫做“沉锚”效应。在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。第一信息的不同，使你做出的决策也就不同。左边粥店的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以，才会不声不响地获胜。
         我们不妨再从营销专业的角度看一下。
         销售八步法的促进交易的方法技巧角度看，这叫选择成交法，选择成交法的关键不是买不买的问题，是买什么，买多少的问题。
        总之，销售重在创新，处处皆利润。一个产品能否销售成功，是有一定的技巧的，结合销售场景，恰当的销售话术训练，恰当的销售剧本，点滴之间，有助于连带销售，提升销售业绩。