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糟糕的销售都是怎样把天聊死的……

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一开口,就把天聊死是一种怎样的体验?

有两个客户一起来到某电器专卖店,他们想看一看电饭煲。

销售员胡克走上前来向这两个客户介绍着产品:“我们的这款电饭煲是最好的,功能非常全,价格是最优惠的,别家的产品都不如我们的产品好,你在其他地方绝对找不到这样的,您还是尽快购买吧,过了这个村可就没这店了。”

年轻人,你这话我没法接……

两个客户对视了一下,说:“那我们去别的地方看看到底有没有更好的!”说完便转身离开了。

有些销售就是这样,“自杀式”开场白,一开口,不仅激怒客户,还让客户完全没有说话的欲望。

学会避免使用“自杀开场白”,你的业绩至少翻两倍!

前方高能,大家请自带笔记!

牛皮吹上天

这种开场白通常是这样的:

“王先生,我今天会过去让您见一个您从来没有见过的产品,它的优点现在被认为是不可估量的,现在我们公司已经在世界范围内推广这种产品了。虽然上市只有短短两周的时间,但是其销售却异常火爆,而这一切都源于产品的精密性,这一点是其他产品都无法达到的。”

你这么能,咋不上天呢?

自我中心式

这种开场白通常是这样的:

“先生,我3点就到您那里去,向您展示一下我们最新型摩托车的工作模式,请您给我5分钟时间让我给您全面演示一番,我只需要5分钟就够了。我想,5分钟的时间您肯定有的吧”

我有没有时间要你来决定?

无所不知式

这种开场白通常是这样的:

“您好,先生,我在这个地区工作三四年了,平日里会经常路过您所在的大楼。今天我特意过来拜访您,就想看看这栋大楼里面到底有些什么。”

所以,你到底想干嘛?

低三下四式

这种开场白通常是这样的:

“您好,是王先生吗?首先我为我的突然到访请求您的原谅。我本来是不想打扰您的,但是我思考了很久,还是想和您沟通一次。我只是想,我也许能使您对我们公司的最新产品感兴趣。”

我有一句话不知当讲不当讲……

算了,你还是别说了。

在与客户交流时,一个适当的开场白在很大程度上决定了这次沟通的成功与否。只要听完第一句话,客户就会不知觉的决定要继续听下去还是马上把人打发走。

一般来说,销售与客户的初次见面,开场白都是从寒暄开始,得体的寒暄,不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感,还能使后面沟通得以顺利进行下去。

贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”飞机制造公司的著名销售专家。当他被推荐到“空中汽车”公司后,他面临的第一挑战就是向印度销售飞机。

这是个棘手的任务,因为这之前销售员曾被否决过,能否重新寻找成功的机会,就全靠销售员的谈判本领了。拉弟埃身负重任,稍做准备就飞赴新德里了。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到达印度后,对他的谈判对手讲的第一句话就是:“拉尔将军,首先我想向您致以我的谢意,因为是您使我有机会在生日这一天又回到了我出生的地方。”随后拉第埃向对方介绍了自己的身世,他是1924出生在印度的,这让对方也很兴奋。

这是一句非常得体的开场白,它虽然简明,但内涵丰富,不但感谢公司慷慨赐予他来印度的机会,还表明印度是他的出生地。这样就拉近了他和拉尔少将之间的距离。

销售员常用的寒暄开场白主要有以下几种类型:

问候式寒暄

问候式寒暄是开场白中最常见的一种,销售员在与客户第一次打交道时,首要的礼节就是问候对方,然后才能进行下面的交易。例如:

“您是孙经理吧?您好,您好!”

“王经理,见到您很高兴!”

“听口音,李经理是山西人吧?”

问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等,客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是,在问候客户时,话语要委婉,用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完,会给客户轻浮的感觉。

聊天式寒喧

聊天式寒暄就是销售员跟客户聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近客户,以寻找成交机会。例如:

“今天的天气真不错!”

“今天街上的人真多呀!”

这种寒暄方式容易拉近销售员与客户之间的距离,无论是首次拜访还是与老客户沟通,销售员都可以采用这种方式。

赞美式寒暄

每个人都喜欢听到好听的话,客户也不例外。因此,赞美法绝对是接近客户的好方法。

赞美客户必须找出别人可能忽略的特点,从而让客户感觉到你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就是“拍马屁”,这样效果当然不会好。如对方吃饭时动作很粗鲁,你却说“你吃饭的姿态真优雅”,这样对方不仅会觉得很难堪,甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索,不但要有诚意,而且要选对目标。

“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是两个赞美客户的开场白实例。

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