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滴滴出行高级运营:快速低成本用户增长策略

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  李森|滴滴出行高级运营

  滴滴出行高级运营,前优信二手车运营总监,前站台网co-founder。专注精准营销、用户拉新。滴滴顺风车车主及巴士乘客期间实现日订单从零到百万突破。

eee335788ebe33eeb5921a45850c9b59 滴滴出行高级运营:快速低成本用户增长策略 网站运营 第1张

  一、我的运营观

  现在我已经形成了一个思维习惯,当我接触一个项目的时候,我会关注三个模块:首先,这个项目的整个目标是什么?;然后,在这个项目过程中如何去把控过程?;最后,通过什么样的手段达到结果?从我们做的很多项目到今天,三句话总结下来:定目标,追过程,拿结果。这也可能是每一个人不只做你眼前的事情,当你去关注一个团队,当你管理一个公司必备的三个基本功。

  今天也会通过这样的一个主干进行延伸。首先,你要定目标,然后教你去如何把控过程,最后是对结果的判断是什么样的。所有的这些都围绕“拉新”这个层面去延展。运营其实分“拉新”、“留存”、“促活”今天我们更多的会讲“拉新”。然后,再往下深一步说,我们在讲整个目标制定过程中,我个人会讲到三个驱动(这个也是在滴滴的时候更多的去讲的):一个是数据驱动,一个是产品驱动,还有一个体验驱动(通过一些数据你会发现通过体验,你的渠道的转化率会提高的很明显)。

  今天的课程是“快速低成本”,在我眼里,就是精准化,今天我们也会分享很多“精准化”“渠道转化率”这方面的。

5bb5623a32a62547acde1374f8f6e87d 滴滴出行高级运营:快速低成本用户增长策略 网站运营 第2张

  1.结果目标

  我们先从目标谈起。在我们做目标的时候,通常会有这几个维度去考虑:

  1.用户量。无论拉新用户,还是促活老用户,其实就一点,就是业务量,也就是你的这个业务能拉到多少用户。

  2.活跃度。就是整个业务带来的对你的用户的活跃度,有些是日订单数,有些是周订单数,或者是月订单数。在APP中,就是DAU,那么整个的用户活跃度指标、活跃量指标就构成了整个运营的活动指标

  3.成本。我们说我们可以拿到规模,但是成本怎么办?成本直接取决于你拿到规模,你的老板或者你的投资人给你的指标。那么整体规模成本里面就有单个成本。

6e6572a28b21cd892643d987474a3739 滴滴出行高级运营:快速低成本用户增长策略 网站运营 第3张

  2.过程指标

  有了结果以后,我们就可以倒推过程。过程指标,我就结合我在滴滴做过的一个项目做一下讲解,帮助大家去进行一个梳理。

  1.围绕一个“订单”去进行。

  2.那么订单是由谁承担的呢?乘客、司机。乘客发单,司机接单,在这个过程中,就会产生一个指标,叫做效率指标。这个效率指标产生在接单和发单之间。

  3.乘客继续往下细分,有新乘客、老乘客。你每天都要许多新乘客、老乘客去促活。司机同样也分新司机、老司机。当乘客、司机都区分出新、老之后,我们的效率就分成了三类:派单、成单、完单。这三类正好又成了一个漏斗。当乘客发单的时候,司机去接单,这就形成了派单中的一个效率的指标。派单的效率指标结束了之后,就是一天的成单,一天的成单完成之后,就是完单。也就是最终的乘客完成之后的一个指标。

cf4677bc0903644cb6868fba8a30c943 滴滴出行高级运营:快速低成本用户增长策略 网站运营 第4张

  二、产品各周期应重点关注的指标

  在座的每一个人,所在的公司或者所做的业务,从产品的角度讲,就是处于不同的阶段。不同的阶段就有不同的方法。

  1.种子期产品。中国90%的APP都处于种子期,为什么呢?因为这里有一个指标,就是留存率。这个留存率有很多家公司都在去看,但是我不知道这个留存率你们是否重视?但是我认为这个留存率是种子期最为重要的一个指标。在2015年的时候,中国90%的APP留存率,3个月的留存率为0(就是说今天你手机里面装的APP,3个月之后你就会卸载。即使你不卸载,也不打开)。那么这也就造成了一个在增长中的一个瓶颈,留存率更多的是在你的产品上下功夫,去打磨你的产品,去考虑你所做的产品是不是满足真正的需求?是不是真正的核心的能够满足社会生产力的需求?

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