有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

      中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼，所以互惠原理能用作获取其他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
       因此，营销本质上也是要经营人与人之间的关系， 营销技巧 具体而言，就是经营两段关系：
       第一，企业与经销商之间的关系，如何让经销商更有动力的去卖货？
       第二，产品（品牌）与顾客之间的关系，如何让消费者更有兴趣的去买？
       只有从本质上经营好这两段关系，营销工作才能提纲挈领，因为一切营销到人为止，营销是跟活生生的人打交道，“经销商”和“顾客”就是对我们最重要的两个群体，是两个活生生的，有着各自诉求的人。
       下面，我们逐一来剖析：
       一、经营企业与经销商的关系
       营销高手，善于经营这两段关系
       经销商是企业销售链条中的重要组成部分，尤其是对于一个新企业，经销商是重要的推动力，如果无法打通企业与经销商之间的关系，产品就憋在工厂里，连见到消费者面的机会都没有了。
       关于企业与经销商的关系，我们要特别强调一点：企业与经销商关系的载体是商机或生意，招商的本质是去贩卖这个商机，我们不是在向经销商推广一个好产品，而是在贩卖一个好商机或好生意。好产品仅仅是好商机的一个构成要素，因为有的产品非常好，但是对经销商并不够成一个独立的生意机会。比如：如果我们的产品需要通过专卖店模式去卖，但是如果我们只有一个产品，并且消费频次太低、利润太低，那么他就经销商就不构成一个好的生意了。
       因此，经营经销商关系的核心是经营好这个商机，其中有三个关键点：
       第一，选择对的经销商合作，同样的产品，对有的经销商来说是商机，对有的经销商来说是负担，所谓对的经销商关键在于代理的意愿强，并且能力圈和资源与我们的产品相匹配。
       第二，合理的利益分配模式，这个利益分配模式不仅包含价格差，更重要的是设计共赢的政策，引导经销商主动投入，以让经销商动力十足的去卖货。
       第三，有一套营销赋能体系，企业要做经销商的咨询顾问，帮助经销商解决营销难题、提供营销模式、输出营销工具，让经销商掌握会卖、会大卖的方法和工具。
       二、经营产品与顾客之间的关系
       如果说企业与经销商之间的关系是第一道关口的话，那么产品与顾客之间的关系是生死关口，如果不解决产品与顾客之间的吸引力，那么光通过第一道关口也白搭，就像踢球前面的动作都很顺利，绕过了层层防线，但是来到球门口，就是踢不进门，那么前面的动作也就没有意义了。
营销高手，善于经营这两段关系
       经营顾客关系的核心，在于构建产品对于顾客的价值感和信任度，价值和信任构成了产品的吸引力工程，让顾客愿意主动花钱购买，因为它解决的是消费者内心深处两个购买心理：价值最大化和风险最小化。这里为什么说是风险最小化，而不是说成本最小化？因为便宜不是本质，有的产品反而越贵越好卖。只要价值吸引力和信任度足够，购买就不是障碍。
      作为一荣俱荣、一损俱损的关系，企业和经销商在相互选择上都必须慎重，单就经销商来说，要想在市场竞争加剧的当下减轻压力，还需重点关注企业扶持和盈利保障问题。