日常拜访、科室会、沙龙会、赞助会共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中,日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式,属于常规性工作,沙龙会因耗资耗时,召开次数和参加人数有限,而成功的举办科室会能弥补二者的不足。
召开会议前确定内容
一、选定科室:
①科室状况
是否单一科室参加?
多科室,科室间关系如何?
参加科室是否是推广的重点科室?
该科室的用药能否带动其它科室?
该科室接受新药的能力如何?
②负责人
参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力
接受新药的能力
能否按期参加会议
③科室用药现状
目前科室用药水平
是否愿意接受新药
科室内的人员状况、干群关系、医护关系等
④竞争品种
是否有竞争品种在临床使用
竞争品种在该科室主要的推广手段
竞争品种在该科室的工作基础
⑤预测会议效果
会后能否达到预期效果
在一个月内临床量有多大变化等
二、召开条件
①原则上以新开户医院的目标科室为主,新开户医院各目标科室分别召开一次
②对已开过科院会的应慎重对待,不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量,仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行
③医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已确定科室重要人员、目标医生按时到会,特殊情况下医院负责人同意。
三、拜访沟通关键人物(沟通内容)
客情关系好的客户(已处方的):在科会结束时交流用药体会
科室主任:会议主持、突发事件处理及疑难问题解答
会前沟通话术
第一次拜访(15天前)
●主任、副主任:您好,老师,我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品的最新进展,以及课题研究,想请您参加指导一下,不知道您是否有空?
●目标参会医生:老师您好,我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品最新进展,X主任也会参会(科室主任)并做一些分享,看您是否有空给我们做做指导?
第二次拜访(10天前)
●主任、副主任:老师您好,上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分,我向您汇报一下,您经验很丰富,参加过的专业会议也很多,您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点定在XX酒店您看可以吗?。。。。
目标参会医生:老师您好,上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分,我向您汇报一下,您经验很丰富,参加过的专业会议也很多,您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点和主任已经商量过,他说定在XX酒店,具体时间再向您汇报,您看有什么不足的地方,您给我们提提意见
第三次拜访(会前5天)
●主任、副主任:您好,老师,学术会议的酒店我们已经约好,公司的产品经理会提前一天到,到时候我带过来和您沟通一下,您看对我们的产品有什么意见或者我们工作不到位的地方,你们好好聊聊。会议时间定在X号下午X点。您看行不行?
●目标参会医生:老师您好,上次咱们约定的学术会议我们已经在XX酒店定好会场了,时间和主任商量了下定在X号下午X点。您看行不行?我们公司市场部产品经理会提前一天到,到时我们一起再来拜访您,您对我们公司或者产品有什么意见或者建议,到时候你们好好聊聊,您看行不行?
第四次拜访(会前1天)
●主任、副主任:您好,老师,您看您什么今天什么时候有时间,我带我们产品经理过来,想和您聊聊,明天的会议您这边没问题吧?感谢您的支持
●目标参会医生:老师您好,您看您今天什么时候有时间,我带我们产品经理过来,想和您聊聊,明天的会议您这边没有问题吧?感谢您的支持
四、确定会议时间
①时间充分:要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。
②时间安排:在同一时间内无其它院内活动,避开医院大查房。
五、确定会议场地
根据参加会议的人员数量,尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室,使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。
留意电源位置,投影位置
会议筹备细节
一、会前物料的准备
①公司最新资料,产品样宣、X展架等准备
②可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。
二、讲课准备:讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的,根据实际情况调整讲课内容。
科会幻灯的使用(例)
方法一:重点介绍XX产品的临床疗效。
方法二:重点介绍XX产品的作用机理。
方法三:重点介绍XX产品和其他竞品的不同之处。
三、纪念品准备(可根据实际情况选择)
四、开会用的设备准备
笔记本电脑、产品彩页、投影仪、电源插座、激光笔、胶带、签到表、投影布、签字笔、照相机、企业宣传片等
会中部分
一、基本要求:
⑴着装整齐、仪态大方。
⑵提前半小时到会作好准备。
⑶讲课时关闭手机,语速适中。
二、人员安排:
主持人--------科室主任或负责人
授课人--------学术助理或责任代表
签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。
三、会议进行
⑴签到:先找主任或客情关系好的客户签到,个人资料尽量填写完整。
⑵播放宣传片:与签到同时进行
⑶主任或负责人介绍会议内容
⑷开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。
常见开场白的类型:
A开门见山、说明要领
B设问祈使、引起悬念
C幽默趣味、笑中开场
注意事项:
避免医生感觉你的开场白是背诵出来的
⑸照相:按照公司要求,完成各场景的照片
⑹公司介绍:
其内容包括:----公司的发展史
----公司业务分布
----公司产品的类型
----企业理念
----公司大事记
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以上内容可根据会议的大小、时间的长短可以增减。
⑺产品的推广介绍:
是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面:
--根据听众的不同程度、选择推广内容。
--每次推广会要有侧重点,对于同一听众群的推广要有梯度变化。
根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容,是节约彼此宝贵时间的最好做法。
⑻引导讨论:
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