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在刚刚过去的 618 中，淘宝直播引导成交 130 亿元，在 618 活动的第一天(6 月 1 日)，淘宝直播整体成交同比增长 600% 。

2018 年，淘宝直播给淘宝带来了超过千亿元的销售额。

电商平台做直播和短视频，大家可能已经不觉得新鲜了?最近我们发现，线下百货商场也开始在尝试这两种玩法了!

比如，在刚刚过去的 618 ，线下百货商场中的“网红”银泰商场联合阿里推出了“淘柜姐计划”，发布了 100 个“柜姐”(商场专柜导购)带货的短视频和直播，当天销售同比增长了 133%。

淘柜姐，可以通俗地理解为，让柜姐在淘宝上卖货。银泰把这次项目当作“柜姐网红化”的一次重要尝试。

在这次 618，银泰商业 CEO陈晓东还与“淘宝直播一姐”@薇娅 联手短视频、直播，线下观看量达到 800 万，30 万人进店，商品 1 秒卖空。

在对柜姐们的培养上，他们对标的正是@薇娅 的水平。在之前的文章，我们其实也介绍过薇娅了，曾经在淘宝直播创下了单场 1.5 亿销售额的记录，至今无人能破。

这些柜姐真的能成为下一个薇娅吗?他们能给线下百货商店能带来怎样的“带货”效果呢?为了搞清楚这些问题，套路编辑部赶紧联系了一次卧底采访。

在这次采访中，我们不仅采访到了银泰商业 CEO @陈晓东 和项目主策划团队，还采访到了@薇娅(嘻嘻让我叉会腰)!

银泰如何培养“淘柜姐”?

银泰的“淘柜姐计划”并不是从 618 开始的，早在今年 4 月，银泰就在淘宝哇哦视频发布了 24 名超级导购的带货视频。

作为“柜姐网红化”的第一次尝试，当时他们只是进行了短视频版块的尝试。

“哇哦视频”是淘宝短视频内容的核心阵地。相对于直播长达 1-2 小时的持续内容输出，短视频的模式对于素人来说更容易上手。

上线不到一天，“银泰情报局”主页就获得了 372.8 万人的围观，视频播放总量达 135 万。一周时间，该话题在淘宝哇哦视频获得了1000 万+ 的曝光量，单条视频最高播放量超过 180 万。

其中一个“柜姐”@马珂，仅仅一上午的时间，个人的销售额已经冲上 6 万，是她平时在喵街(银泰商场的官方 App)日销售额的 6 倍。

这个成绩确实令人惊讶，毕竟柜姐们并不是专业的主播出身。

想要通过直播或短视频来带货，淘宝直播的负责人@赵圆圆 提到，关键就在于人货场。不过，对素人主播来说，重点是场和货。

那么，银泰是如何在“场”和“货”上面做出突破的呢?

1)如何通过“场”和“货”来卖货?

“场”就不用说了，这是银泰天然的优势。“柜姐”们在商场、柜台拍摄视频，大家能够意识到他们卖的产品一定是“源头货”，是真东西。

尽管他们对柜姐不熟悉，但是银泰的背书和真实的柜台场景能够提升他们的信任感。

对于以“卖货”为目的的直播/短视频来说，选品好不好是非常关键的问题。

不管是@薇娅 还是银泰，大家在选品上都有自己的一套标准，但最核心的标准还是用户的需求。

@薇娅 在接受采访时提到，他们团队在做选品的时候，其中一个方法就是，在直播间聊天的时候，会问粉丝想要什么，然后大家进行投票。最后选出来的产品他们就会去砍价。

薇娅的粉丝在“提需求”

另外，也会看当下用户的“热点需求”是什么。比如，端午节的时候，他们会给用户安利粽子，中秋节安利月饼，春节则安利炒货、年货。

而银泰在做选品的时候，最核心的评估维度就是：我们的顾客喜爱吗?

在一次内部分享会上，银泰商业 CEO @陈晓东 也给同事们提出了这样一个问题，“为什么是我们在选择银泰该进哪些品牌哪些商品，而不是顾客?我们是不是剥夺了顾客的权利?”

为了找到顾客喜爱的东西，银泰通过商品的数字化，让用户购物的数据都储存在云端。

后台的数据能够帮助“柜姐”们发现哪些产品的销售数据更好，甚至可以结合社会热点、天气变化等数据预测到未来一段时间什么产品会卖得更好，从而来判断应该给顾客推荐哪些东西。

2)如何帮助“柜姐”成为“网红”

在我们的采访中，@薇娅 提到了这样一句话：最开始的“人在淘宝搜索”是人与货的交流，现在的直播，是人和人之间的交流。这种交流方式的转变，使得“人”对卖货的影响变得越来越大。

因此，银泰商场对柜姐们进行了一轮考核和筛选，挑选出其中专业能力突出、销售额高、具备网感的人参与到这个项目中。尤其是专业能力和网感，这是做“带货”主播的必要条件。

“柜姐”们常年都在跟产品和顾客打交道，对产品的了解、与人的沟通，都是小菜一碟。但是，对于柜姐来说，拍摄视频并不是那么容易的事情，有不少“柜姐”一拍摄视频就会显得不自在。

为了帮助“柜姐”们更好地在镜头前表达自己、分享商品，银泰跟淘宝短视频团队联合起来成立了“银泰学院”，对“柜姐”进行集中培训，淘宝短视频官方也会给“柜姐”们提供“真人讲解类”视频的拍摄模板。

  

很多人都以为，镜头前面的网红是一个人设，只会按照脚本和台词来说话。

但@薇娅 在采访的时候提到，作为主播最重要的一点就是“做自己”，不需要建立什么人设。像@薇娅 自己是比较大大咧咧的性格，她呈现出来的就是一个“大姐大”的形象。

因此，银泰的视频团队也会根据每个“柜姐”的不同性格特点和表现为他们定制不同的视频风格，突出“柜姐”的真实形象。

比如有些“柜姐”在拍摄的时候经常 NG ，后期就会给他们制作一些比较有趣、搞笑的视频特效，形成一种个人特色。