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自入坑教培行业，一直听说这样一句话：暑假吃饱，全年不饿。

当老师时是不懂的，只知道暑假报名的学生很多，不愁没钱赚， 后来发现自己的学员有相当大的一部分都来自暑假，在个人转向全职招生的时候，才真正明白其后的道理。

因为暑假班是一家教培机构真正的流量池。

正因为如此，每年暑假都是教培行业撕杀最激烈的时刻，所以很多人才会看到从 3 月份开始到 6 月份结束，到处是教育机构的广告和课程。

而随着多年发展以及在线教育的兴起，暑假班招生的方式每年都在换代升级，从原来的单纯砸广告，到入口班的价格战，再到低价班与社群模式的结合，层层递进。

尤其是“低价班+社群”模式，已经成为目前最有效的招生手段。

新东方、学而思、高思等传统线下巨头，猿辅导、作业帮、跟谁学等在线教育新锐，纷纷在今年投入重拳运行“低价班+社群”模式，让 2019 年的暑假变得格外精彩。

本文将通过对“低价班+社群”模式进行剖析，找到其帮助在线教育公司获得增长的核心秘密。

其实，“低价班+社群”模式的运作非常简单，首先将低价班投放至各个渠道，然后联系报名的用户进入社群进行维护，最后向长期班转化，未转化用户放入用户池留存，待继续转化。

如果将这一运作过程进行拆解，可以分为三个环节：渠道拉新->运维转化->留存复用。

接下来就依据这三个环节完整分析“低价班+社群”模式。

低价班模式之渠道拉新

低价班能够引流新用户，主面存在两点。

1、低价设计

相比于几千元的正价课， 50 元以下的课程很有吸引力，外加会提供正价课程水准的服务，后续课程的决策转化成本自然就低了。

目前低价班的价格设置，存在这样两种。

一种是针对入口年级设计 50 元、 49 元、 1 元和 0 元班等低价班，比如新东方常用 50 元，猿辅导、作业帮、跟谁学等用 49 元，学而思用 1 元和 50 元，高思用 1 元和 0 元。

所谓入口年级，常指新初一、新高一，后来入口进行了扩充，增加了学前、新一年级、新四年级、新预初、以及学科入口年级和学科自身，比如物理的新初二、新开班的语文等等。

     

    另一种是设置分段低价，即把课程的前一段设为低价，后一段恢复全价，比如新东方在线曾把 9 天暑期课分为 2 个阶段，前三天 20 元低价售卖，后 6 天恢复正价，上下段课程为一个完整周期。

之所以要这样设计，原因是线上缺乏约束力，学生对于线上直播课的热情只有 3 天，这一人群占到低价班学生的70%。

2、拉新方式

低价班引流用户的方式，经历了一系列迭代过程，从线下搬到线上，从投放变为运营。

低价班一开始以线下方式进行推广，一个是地推，一个是线下广告的投放，但后者往往花费很大，而且效果很难评判，所以地推从一开始就是线下机构低价班的主要拉新方式。

像新东方 50 元班和高思 0 元班都曾采用地推进行拉新，并分别帮助它们获得实实在在的增长。

新东方曾组建区域团队，专攻线下推广语数英三科的 50 元班，当年在北京就取得 50000 人次的突破;高思曾结合分校扩张战略，以 0 元班切入新校区，一个校区只开一个 500 人群，帮助新分校实现冷启动。

不过，随着在线教育的崛起，线上推广开始成为低价班的主流渠道，其中最主要的形式是线上投放，像 2019 年的微信朋友圈，几乎就成了在线教育的主场，笔者经常刷到猿辅导、作业帮、跟谁学等 49 元班的广告。

当然，除了朋友圈，公众号、信息流、短视频、自媒体等等，也都能看到这些在线教育公司投放的广告，甚至线下公交站的广告牌都能见到，“圈地运动”已到如此地步，简直“丧心病狂”。

除了线上投放，线上运营也是比较主要的拉新方式，而且是笔者认为最高效的低价班引流形式。

大概的策略是，首先在各渠道投放免费活动课和付费引流课，然后引导用户进入社群，最后以社群运营的方式进行低价班的转化，这个过程可以认为是低价班转化的预演。

比如跟谁学上半年疯狂发起免费短期班和名师公开课，旗下的高途课堂大量投放 9 元清北名师特训班，猿辅导主推 9 元数学思维训练营等，都是通过较为有效的社群营销为 49 元低价班导流。