面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。

在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？

准备：面面俱到，知己知彼

精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。

一、周密调查，重在知彼

1.费用情况。卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。

2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。

3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。

4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。

5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。

6.了解卖场谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。

7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。

二、列举谈判内容，做到心中有数

业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。

业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。

1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。

2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。

3.送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等。

4.陈列：陈列面积和陈列位置等。

5.促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场等。

6.价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等。

7.付款条件：付款期限、付款方式等。

8.售后服务：包换、包退、包修和安装等。

9.各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等。

10.退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等。

11.保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等。

12.违约责任、合同变更与解除条件等。

对以上列举的内容，业务员应了解公司的底线，谈判中如何进行置换要做到心中有数。

三、携带谈判资料与工具

在进场谈判前，业务员还需准备好相关的谈判资料与工具。比如，业务员要准备好企业营业执照复印件、企业简介、产品样品、价格表、宣传单以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片、针对卖场撰写的市场推广方案、近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手全面了解企业及产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。

此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使业务员的介绍更具说服力，这比口头的“自我赞美”更形象，更能打动买手。

前期的准备工作对业务员理清谈判思路大有裨益，是业务员实现“先胜而后求战”最关键的一步。

谈判:六项注意，技巧高于内容

在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？

一、让买手感到自己的诚心诚意

业务员对没有把握的事不要轻易承诺，同时，业务员要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。

如果业务员在谈判过程中遇到对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等，除了要适当调节气氛之外，最重要的是要始终保持诚恳的态度。

二、注意倾听

听往往比讲更重要，业务员在谈判时要仔细倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此确定相应对策。有时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，业务员也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己被动的局面，从而实现谈判的预定目标。

三、要多问假设性的问题